Zelensky vs. Trump. Disfatta negoziale annunciata: cosa è successo nello Studio Ovale e cosa si poteva fare di meglio?

Molti di voi mi hanno chiesto un parere sullo scontro tra Zelensky e Trump dal punto di vista metodologico negoziale. Senza entrare nel merito politico, ecco un'analisi del processo negoziale, secondo l'esperienza Scotwork.

Entrare in una negoziazione senza una preparazione solida equivale a partire già sconfitti. Questo è esattamente ciò che è accaduto durante l’incontro tra il Presidente ucraino Volodymyr Zelensky e la delegazione statunitense guidata da Donald Trump. Un confronto impari, condotto in un contesto ostile e senza i giusti strumenti negoziali, da parte del Presidente ucraino.

Ma si poteva evitare o mitigare questo scenario da parte di Zelensky? Ecco un’analisi di cosa è successo e cosa si sarebbe potuto fare diversamente, preparandosi in maniera efficace.

Ricordate i 5 punti fondamentali di una preparazione efficace?

• Obiettivi
• Strategia (inclusa la Dichiarazione di Apertura)
• Informazioni (Analisi della bilancia del potere e Domande)
• Compiti e Ruoli
• Concessioni (e wishlist)

Esaminiamo i 3 su cui ci sentiamo di potere entrare nel merito:

Diciamo sempre che una strategia efficace deve essere semplice e flessibile. L'unico momento in cui puoi esprimere il tuo messaggio senza interferenze della controparte è l’apertura dell’incontro: per questo va preparata con cura, perché definirà il tono della negoziazione, soprattutto se sei in un confronto impari.

Vediamo com’è andata:

Vance: "Per quattro anni, negli Stati Uniti d'America, abbiamo avuto un presidente che si presentava alle conferenze stampa e parlava duramente di Vladimir Putin, e poi Putin ha invaso l'Ucraina e ha distrutto una parte significativa del paese. La via per la pace e la prosperità è, forse, quella della diplomazia. Abbiamo provato la strada di Joe Biden, battendoci il petto e fingendo che le parole del presidente degli Stati Uniti contassero più delle sue azioni.

Ciò che rende grande l'America è il suo impegno nella diplomazia. Questo è ciò che sta facendo il presidente Trump.

Zelensky: "Posso chiederti?"

Zelensky ha iniziato l’incontro rispondendo direttamente agli attacchi e alle provocazioni, senza prima dettare il tono della conversazione. Questo ha permesso alla controparte di guidare la dinamica dell’incontro, costringendolo a una posizione reattiva.

Cosa fare di meglio?

Preparare una dichiarazione di apertura forte per creare connessione, evitare fraintendimenti, settare il tono e l’agenda della discussione, tipo:

Zelensky (anche dopo quella fatta da Vance): Grazie per avermi invitato nello Studio Ovale degli Stati Uniti d'America. Sono profondamente grato agli Stati Uniti per il loro sostegno: senza di voi, l'Ucraina non sarebbe sopravvissuta*. Anche in un luogo di così grande importanza, ho scelto di vestirmi in questo modo per coerenza e per onorare gli oltre 46.000 soldati ucraini caduti nel difendere la nostra libertà, valore fondante di entrambe le nostre nazioni. Il mio Paese desidera la pace. Ma la pace non può essere imposta: serve la volontà di chi ci ha attaccato brutalmente, prima occupando la Crimea, poi invadendo il nostro territorio. Quali condizioni diplomatiche gli Stati Uniti ritengono realistiche, e basate su garanzie concrete, per porre fine a questa guerra?”

*Come successivamente dichiarato a Fox News

Cosa ne pensate? Poteva la discussione prendere un altro verso?

La strategia americana era chiara: mettere Zelensky sotto pressione con domande provocatorie.

Domande poste da Vance:

"Non credi di avere problemi a reclutare persone per il tuo esercito?"

"E pensi che sia rispettoso venire nello Studio Ovale e attaccare l’amministrazione che sta cercando di salvarti?"

"Hai mai detto grazie?"

Zelensky è stato costretto a rispondere in modo reattivo, perdendo l’iniziativa e lasciandosi trascinare in un confronto svantaggioso.

Domande poste da Zelensky:

"Di cosa stai parlando?"

"Posso rispondere?”

Cosa fare di meglio?

Prepararsi domande strategiche che ribaltano la pressione e che permettono di guadagnare tempo:

Sulla diplomazia e la pace

• Quali passi concreti credete siano necessari per convincere Putin a rispettare un accordo di pace, considerando che ha già violato quelli precedenti?
• La soluzione è la diplomazia quali strumenti specifici proponete per garantire che la Russia rispetti gli impegni presi?

Sull'impegno degli Stati Uniti

• Qual è il livello di impegno che gli Stati Uniti sono disposti a mantenere per garantire che la sicurezza dell’Ucraina non sia compromessa?
• Se gli Stati Uniti ritengono che l’Ucraina debba negoziare con la Russia, quali garanzie di sicurezza siete pronti a offrire per evitare un nuovo attacco in futuro?

Sulla posizione americana e il rispetto reciproco

• Come può esserci una pace duratura se chi subisce l’invasione non ha voce in capitolo? Come pensate di darci voce?
• Se un paese ostile occupasse parte del vostro territorio e uccidesse migliaia di cittadini americani, sareste disposti a negoziare alle condizioni dell’invasore?

Sull'impegno degli Stati Uniti

• Qual è il livello di impegno che gli Stati Uniti sono disposti a mantenere per garantire che la sicurezza dell’Ucraina non sia compromessa?
• Quali garanzie di sicurezza siete pronti a offrire per evitare un nuovo attacco in futuro?

Sulla richiesta di firma dell’accordo per lo sfruttamento delle risorse minerarie

• Se la cooperazione sulle nostre risorse minerarie è una priorità per gli Stati Uniti, in che modo questo accordo si tradurrebbe in un impegno concreto e duraturo per la sicurezza e la ricostruzione dell'Ucraina?"
• Quali meccanismi di garanzia reciproca potete offrire affinché questo accordo non si trasformi in un semplice sfruttamento economico, ma sia parte di una strategia a lungo termine per rafforzare l'indipendenza energetica e la sovranità dell’Ucraina?

Voi quali domande avreste preparato?

3. Il team: un confronto impari fin dall’inizio

L’incontro si è svolto con una composizione dei team squilibrata:

• USA: Trump, Vance, Rubio e un contesto di giornalisti di parte.
• UCRAINA: solo Zelensky, senza alcun supporto strutturato.

Non solo: la lingua di comunicazione era l’inglese, lingua madre della delegazione americana, mentre Zelensky parlava in una seconda lingua. Uno svantaggio significativo in una situazione di pressione mediatica.

Cosa fare di meglio?

• Avere un team strutturato:
• Un mediatore/traduttore per guadagnare tempo e ridurre l’aggressività. (“Summariser”) L’inserimento di una traduzione era un ottimo modo di riassumere ed inserire delle pause.
• Eventualmente anche un osservatore per rilevare dinamiche sottili e bilanciare la composizione della controparte.

Obiettivi e leve negoziali (concessioni e cosa chiedere in cambio).

Quando una negoziazione degenera in uno scontro, con le parti che si parlano una sull’altra, diventa quasi impossibile sfruttare le leve negoziali o anche solo verificare se gli obiettivi siano chiari.

Banalmente, anche se Zelensky si fosse preparato con obiettivi chiari e realistici, con un piano su cosa concedere e cosa ottenere in cambio, il fallimento nella gestione del confronto avrebbe comunque reso impossibile arrivare a quella fase.

Poteva andare diversamente?

Assolutamente sì. Non si trattava solo di ottenere un accordo, ma di gestire la dinamica negoziale in un contesto ostile. Anche se l’obiettivo fosse stato quello di evidenziare l’ingiustizia dell’invasione russa e sensibilizzare l’opinione pubblica, la strategia comunicativa doveva essere più efficace.

Infatti, come riporta Forbes, successivamente su X e nell’intervista a Fox News, a mente fredda,  Zelensky ha fatto una serie di dichiarazioni che se inserite nella sua dichiarazione di apertura nello Studio Ovale avrebbero causato un effetto diverso.

Qualcuno ha persino ipotizzato che qualcuno nello staff di Trump abbia rassicurato (teso una trappola?) Zelensky in anticipo, facendogli credere che l’incontro sarebbe stato una semplice formalità: una stretta di mano amichevole davanti alle telecamere. Forse per questo è arrivato impreparato all’imboscata.

Ma nella mia esperienza da startupper (oltre che in quella di Scotwork) ho imparato una regola fondamentale: devi sempre avere in tasca un elevator pitch. Non sai mai chi potresti incontrare—potrebbe essere l’occasione della tua vita, e avrai solo 30 secondi per catturare la sua attenzione.

Ecco, 30 secondi li aveva anche Zelensky. Forse, se invece di esordire con "Posso chiederti?" avesse fatto una dichiarazione d’apertura efficace, la storia sarebbe stata scritta diversamente. Per sé, per l’Ucraina, per il Mondo.

Le telecamere c’erano. La registrazione era accesa. Ma, purtroppo, non siamo in un’aula Scotwork: non possiamo riavvolgere il nastro, fargli riprovare la dichiarazione di apertura e vedere come sarebbe andata con un approccio diverso.

È probabile che (fortunatamente) noi non ci troveremo mai a negoziare con Trump, ma nella nostra vita ci capiterà di affrontare interlocutori aggressivi, situazioni impreviste e discussioni in cui il terreno sembra già inclinato a nostro sfavore.

La lezione? Non sempre possiamo controllare il contesto, ma possiamo sempre controllare la nostra preparazione. Avere una strategia chiara, una dichiarazione d’apertura efficace e la prontezza di ribaltare la conversazione può fare la differenza tra subire un’imboscata e guidare la negoziazione.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo 50 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

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