Negoziazione Integrativa: che cos'è e perché è importante
La negoziazione integrativa non è una novità, ma può sembrare estranea ai negoziatori abituati alla più familiare strategia di negoziazione distributiva, in cui di solito c'è un chiaro vincitore e un perdente. Al contrario, le strategie di negoziazione integrativa si concentrano sul raggiungimento di una soluzione vantaggiosa per tutte le parti coinvolte, in modo che tutti possano ottenere un risultato accettabile.
Un'alternativa più creativa e collaborativa alla negoziazione distributiva, la contrattazione integrativa può consentirvi di affrontare il problema nel suo complesso piuttosto che le singole questioni e di promuovere relazioni più positive e durature.
Che cos'è la Negoziazione Integrativa?
Conosciuta anche come contrattazione integrativa o basata sugli interessi, la negoziazione integrativa è un approccio collaborativo in cui le parti lavorano insieme per trovare una soluzione soddisfacente per tutti. Ciò significa che, anche se ci saranno sicuramente compromessi e contrattazioni, ogni parte lascia la negoziazione con la sensazione di aver ottenuto qualcosa dall'accordo complessivo.
Capire i Propri Interessi e della Controparte
I fondamenti della formazione alla negoziazione commerciale ci dicono che la preparazione è la chiave per raggiungere un accordo di successo, il che vale anche per la contrattazione integrativa.
Quando vi preparate per una negoziazione, dedicate un po' di tempo a capire gli obiettivi della controparte, compresa la sua Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato (BATNA), invece di considerare solo i vostri interessi. Potete anche chiedere direttamente alla controparte cosa vuole ottenere dalla negoziazione. La trasparenza è un fattore chiave di differenziazione nelle strategie di negoziazione integrativa.
Solo comprendendo le esigenze dell'altro si può iniziare a lavorare insieme per trovare soluzioni potenziali che siano accettabili per tutti.
Tecniche per Massimizzare il Valore nella Negoziazione Integrativa
In linea di principio, entrambe le parti lavorano insieme per identificare le aree su cui ciascuna è disposta a scendere a compromessi fino a raggiungere un accordo accettabile. Esistono molte tecniche pratiche che possono aiutarvi a raggiungere questo obiettivo:
Logrolling
Il logrolling consiste nel far sì che ogni parte, a turno, ottenga un risultato più favorevole su ogni questione in discussione. Questo approccio consente a ciascuna parte di trovare valore in alcuni punti e di dare valore ad altri.
Soluzioni ponte
Le parti coinvolte si riuniscono per creare nuove idee, anziché lavorare sulle proposte originali. Entrambe le parti elencano le loro esigenze e i loro desideri, quindi l'intero gruppo elabora diverse idee che soddisfano il brief. Il risultato dovrebbe essere una soluzione reciproca su cui tutti sono d'accordo.
Dividere la differenza
Questa tecnica è uno strumento utile quando le parti sono vicine a raggiungere un accordo e rimangono solo pochi problemi. Quando le parti concordano di dividere la differenza, rinunciano ciascuna a una somma uguale per raggiungere un accordo sui punti rimanenti, in modo che entrambe le parti non si sentano in una posizione peggiore dell'altra.
Espandere la torta
L'allargamento della torta permette a entrambe le parti di identificare questioni comuni, che possono ampliare gli interessi o le risorse da mettere sul tavolo delle trattative.
Costruzione della relazione
Alla base della contrattazione integrativa ci sono i concetti di lavoro di squadra e collaborazione. Poiché entrambe le parti lavorano insieme per trovare una soluzione comune, tenderanno a lasciare il tavolo vedendo l'altra parte come un compagno di squadra o un alleato. Il miglioramento del rapporto di lavoro lascerà entrambe le parti disposte a lavorare di nuovo insieme in futuro.
Implementazione della Contrattazione Integrativa
La contrattazione integrativa è un'ottima opzione quando si vuole sviluppare un rapporto duraturo con la controparte e quando le questioni sul tavolo sono molteplici. Permette di considerare le questioni in modo olistico, creando un accordo che sia vantaggioso per entrambe le parti.
Le tecniche che sceglierete di utilizzare caratterizzeranno le singole trattative. Tuttavia, ci sono alcuni passaggi fondamentali che vi permetteranno di implementare la contrattazione integrativa nel vostro approccio.
- Identificare i problemi, gli interessi e gli obiettivi di entrambe le parti. Assicuratevi che entrambe le parti siano consapevoli e comprendano le preoccupazioni e gli obiettivi in gioco.
- Collaborare e fare brainstorming insieme per determinare possibili soluzioni su misura per risolvere la controversia. Logrolling, bundling, unbundling e ampliamento della torta possono aiutare a sbloccare il valore potenziale.
- Confrontare le opzioni sul tavolo per identificare i punti di forza fino a trovare una soluzione accettabile.
Buone Pratiche di Negoziazione Integrativa
La contrattazione integrativa si basa sulla fiducia reciproca tra le parti coinvolte e l'adesione a best practice collaudate può aiutare a solidificare la relazione:
- Agire con integrità: l'apertura, la trasparenza e l'onestà sono indispensabili per far sì che tutte le parti comprendano gli interessi, le preoccupazioni e, in ultima analisi, le motivazioni dell'altro.
- Ascolto attivo: per comprendere i problemi dell'altro, entrambe le parti devono affrontare la negoziazione preparate ad ascoltare, senza giudicare.
- Una mentalità di abbondanza: ogni concessione deve essere vista non come una perdita, ma come un modo per allargare la torta complessiva, in modo che tutti ottengano qualcosa dall'accordo.
Nelle giuste circostanze, una strategia di negoziazione integrativa permette a entrambe le parti di raggiungere una soluzione soddisfacente e mantiene la porta aperta per future interazioni.
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